2018年上期振り返り〜この半年で達成したこととその理由
昨日は、この半期で悪かったことについての反省を記しました。今日は逆に良かったことについて、書いておきたいと思います。
何を成し遂げたのか？
ほぼ無理と思われていた、KPI目標値を大幅に超える値を獲得できました。手なりでやった場合の、ほぼ2倍ぐらいにはできたと思います。
前期、上司から、手なりでしかやってない、何も工夫していない、新しいことを何もやっていない、お前は存在する価値が無い、とまで言われ、心底悔しい想いをしました。今期は、何が何でも「新規施策で」「自分の発案で」爆増させてやろうと思っていただけに、嬉しい限りです。
ただ、単に達成して喜んでいるだけではダメで、今後に活かさなくては成長できません。なぜ達成できたのか、分解し、抽象化し、再現可能なノウハウにして残しておきたいと思います。
どんな施策をやったのか？
今回、色々やった施策の中で、効いたものもあれば、効かなかったものもあります。まずは、それぞれ何が効いて、何が効かなかったのかを明確にしていきます。
やったことを具体的には書けないので、意味が伝わる程度に、抽象化して書きます。
- 既存キャンペーンのLP改善
- 既存キャンペーンの新規リーチ獲得②
- 既存キャンペーンの既存リーチ強化①
- 新規キャンペーン実施
- 既存コンテンツのLP新設
- 既存コンテンツの既存リーチ強化③
大きくは、こちらの6つの施策を実施し、番号を付けた順に、効果がありました。
①既存キャンペーンの既存リーチ強化
これは、最も効果が出ている既存キャンペーンについて、既存で持っているチャネルを徹底的に使ったものです。
事業で持っているチャネルは大きく4つあるのですが、そのうち、ネットチャネルの3つについて、1つで効果が大きかった出し方を他の2つに横展開しました。
こう書くと、なんだ、普通だな、となるのですが、その実現が、なかなか難しかったのです。元々ある仕組みではなく、工数かけて、新しく作る必要があったため、「本当に上がるのか？やる意味があるのか？」を説明しなければなりませんでした。
では、どうやって上がる可能性を示したか？上がる可能性を出すということは、すなわち、そのチャネルのポテンシャルを出すということです。
チャネルAで露出方法Bを使った時のポテンシャルは、下記の式から算出できます。
チャネルAの新規UU
×露出方法BでのCTR
×連れてきたLPでのCVR
CTRとCVRが、チャネルによってそこまで大きくは変わらないとするならば、結果は、新規のUUで決まることになります。チャネルAには、かなりの新規UUが入ってきていることが分かっていたので、大きな可能性として主張することができました。
重要なのは、
チャネルのポテンシャルを試算しておくこと
でした。
正しいかどうかはさておき、目安として、ザックリとでも出しておくことで、「まだいけるはず」と、自分も、周りも、動かすことができました。
②既存キャンペーンの新規リーチ獲得
こちらは、上記と同じキャンペーンについて、自社で持っているチャネル以外のチャネルを獲得した件です。
元々、アフィリで他チャネルに出稿することは以前からやっていたのですが、SPAの試算により、出稿コストは回収できないことが見えていました。ここで言っているのは、無料で出稿できるチャネルの獲得です。
半分は、幸運でした。ある日突然、獲得数が激増した日があったのです。アンケートの結果から、ある特定のサイトに、勝手に（笑）リンクを貼られていたのです。
それを見て思いました。「勝手に貼りたくなるだけの価値が、このキャンペーンにはあるのだ」と。そして、その仮説を検証しに行ったのです。
何をやったかで言うと、
- 関連ワードのSEO上位サイトを調査
- サイトの規模感を調査
- 規模が大きい順に掲載依頼の問い合わせ
これをするだけで、結果、6サイトほど、チャネルとして開拓することができました。
振り返ると、
獲得数がたまたま増えた理由を逃さない
ことがキーでした。
なぜ増えたか？の理由をアンケート結果から突き止められたことで、横展開をしてみよう、という発想になったためです。
③既存コンテンツの既存リーチ強化
これは、キャンペーンとは違う別のコンテンツについて、既存で持っている3つのチャネルに新しい導線を貼り、獲得数を増やした件です。
ここでのポイントは、
コンテンツのためのLPを新設したこと
これに尽きます。
これまでは、サービス全体について、なんとなく説明するLPが1枚あるのみでした。今回、そのLPからのCVRが大きかったコンテンツのLPを切り出したのですが、これが当たりました。
導線の貼り方は色々で、チャネルAはバナーのみ（と言っても、関連記事の下へのバナーです）、チャネルBは記事コンテンツを新規追加、チャネルCも記事コンテンツでしたが、特にチャネルAの効果が大きかったです。
元々の狙いは、トップページからLP経由のCVRを上げたいがために新設したLPでしたが、それが、思わぬ副産物を産んだことになります。
まとめ
以上の考察から、今回の成果で得たノウハウは、下記の3つです。
- 何かしらのベンチマークを元に、チャネル別、施策別のポテンシャルは必ず出す
- 数値変動の要因は必ず突き止め、他チャネル（新規も含めて）に横展開する
- LPは、色々なサービスやコンテンツをゴチャッと入れるより、1つに絞る
次の下期も頑張りたいと思います。
